No atual cenário econômico, a disputa entre as empresas pela preferência do consumidor está cada vez mais acirrada e as que investirem nas estratégias mais modernas de vendas sairão na frente de seus concorrentes. A internet é um recurso poderoso para os negócios que possibilitou o desenvolvimento do marketing digital e outros meios para vender serviços ou produtos, como, por exemplo, o Inside Sales.

Neste artigo vamos lhe explicar o que é Inside Sales e como esse método pode ajudar a sua empresa a crescer ainda mais. Ficou interessado? Então continue a leitura.

O que é Inside Sales?

Traduzindo para o português, Inside Sales significa “vendas internas” e está relacionado ao gerenciamento dos leads captados pelo Inbound Marketing. Por meio dele, o atendimento ao seu público será personalizado — de acordo com seus respectivos estágios de compra — e será possível fechar vendas, fidelizar os clientes e transformá-los em verdadeiros fãs de sua marca. Tudo isso com sua equipe de vendas concentrada “dentro de casa”.

Já bastante difundido, principalmente nos Estados Unidos, esse modelo vem aproveitando a força da tecnologia, da telefonia e, é claro, da internet aqui no Brasil. No entanto, não se engane: realizar vendas em sua casa exige um processo bastante estruturado e organizado, a fim de que dados não se percam.

Essa técnica vem sendo usada para complementar os processos de venda mais atuais e visa:

• educar os clientes;
• otimizar o trabalho do time de vendas;
• aumentar o faturamento;
• reduzir custos.

Qual a diferença entre o modelo tradicional de vendas e o Inside Sales?

Para facilitar o entendimento, vamos ilustrar com a seguinte situação: você agenda uma visita a um cliente em potencial. Durante a reunião, você percebe que ele não entende muito bem do assunto e, por mais que seu conhecimento para poder esclarecer qualquer dúvida seja grande, o progresso não é muito bom e, ao fim a reunião, ela acabou não sendo tão produtiva assim. Conclusão: você perdeu tempo e dinheiro.

Caso esse primeiro contato fosse feito com uma estratégia de Inside Sales, ao identificar o potencial cliente, o vendedor entraria em contato por telefone, faria uma apresentação e proporia uma videoconferência, por exemplo, reunindo todos os possíveis interessados em discutir o assunto dentro da empresa.

Dessa forma, garantiria que não houvesse falhas de comunicação, atrasos e ainda seria possível encaminhar mais algum material explicativo ou de apoio, para que todos os participantes pudessem estudar melhor aquela proposta. Além disso, essa opção seria capaz de criar um relacionamento com eles, otimizando custos e reservando tempo para uma visita para fechar um contrato.

Como se estabelece o processo de compra?

Esse modelo tem dado tão certo justamente pela forma como as pessoas têm se comportado durante os processos de compra. Atualmente, é comum que elas busquem informações sobre produtos e serviços em muitas fontes, graças à internet, e esse modelo de vendas focado na identificação de clientes de acordo com o que eles buscam se mostra bastante eficaz.

Por isso, as estratégias de Inside Sales estão intimamente ligadas às estratégias do Inbound Marketing, no qual, por meio da produção de conteúdos relevantes e qualificados, é possível atrair pessoas, convertê-las em leads e fechar muitas vendas.

Como implantar na sua empresa?

Essa metodologia é bastante eficaz e implantá-la pode ser a chave para o desenvolvimento do seu negócio. Confira agora como conduzir esse processo de maneira eficiente:

Treine sua equipe

A primeira medida para que seu empreendimento realize vendas internas com êxito é o treinamento. Então, inicie mostrando o novo conceito (e todos os benefícios que ele significará para o negócio) aos vendedores. Posteriormente, apresente à equipe um cronograma com os métodos a serem adotados. Concluindo, faça os treinos simulando possíveis atendimentos.

Elabore conteúdo de qualidade

No Inside Sales, o trabalho precisa ser amparado por material de boa qualidade, executado com métodos de marketing de conteúdo. Seu negócio deve confeccionar e-books, guias e apresentações variadas, que serão remetidas aos clientes com o objetivo de explicá-los sobre os benefícios dos serviços ou produtos. Dessa forma, contrate um serviço especializado para a criação dos itens.

Tenha estrutura apropriada

Sua equipe precisa contar com uma estrutura satisfatória para alcançar os melhores resultados com as vendas internas. Melhor dizendo: internet veloz, computadores de ótima qualidade, linhas telefônicas e ramais que sejam suficientes.

Estabeleça um processo de transição

Você não necessita — e nem deve — implementar o Inside Sales instantaneamente, de forma drástica. Assim, elabore um plano de alteração para implantação do processo de forma progressiva. Mantenha as reuniões pessoais com clientes mais antigos e tradicionalistas, até que eles adquiriam familiaridade com a nova proposta.

Quais são as métricas usadas em Inside Sales?

A escolha de métricas de conversão e KPIs de vendas muitas vezes acaba sendo um desafio para gestores. Por isso, confira 3 essenciais para mensurar o sucesso da iniciativa:

1. Taxa de conversão

Essa métrica é tida como elementar para esse modelo de trabalho. Ela é a mais utilizada para medir o desempenho de vendedores. É necessário considerar todo o funil de vendas, passando por fases como a geração de leads e conversões.

Desse modo, é possível qualificar elementos como a eficácia da análise e a efetividade dos métodos de vendas para conferir se os trabalhos estão sendo bem exercidos. A taxa de conversão fornece uma visão integral do processo, permitindo uma análise mais completa.

2. Valor médio de venda

Como saber o que cada um de seus vendedores consegue produzir de receita dentro de um tempo definido? Quais KPIs de vendas utilizar nessa situação? A métrica ideal é a do valor médio de venda. Pegue o número de vendas feitas pelo profissional no período em questão e subtraia pela receita gerada.

Com isso, você possuirá acesso a números importantes e pode determinar um perfil para os membros de sua equipe. Isso é bastante útil para adequar as pessoas conforme suas características.

3. Taxa de conversão por lead gerado

Essa é uma métrica hipotética, em que os meses passados são critérios para as equipes de vendas e marketing. Assim, com os números dos meses anteriores, a empresa presume o volume médio de vendas possíveis de serem feitas, de acordo com a quantidade de leads conquistados naquele mês.

Desse modo, se nos 5 meses anteriores sua empresa teve uma média de conversão de 40% dos leadsgerados, pressupõe-se que, se no mês atual forem gerados 100 leads, é provável que 40 sejam convertidos.

Quais os benefícios do Inside Sales para minha empresa?

Com a qualificação dos leads e a identificação de onde cada um está durante o processo de compra, é mais fácil converter vendas e otimizar os seus custos, uma vez que vai conversar de forma direta com quem realmente está interessado em fechar negócio — ou então, ensinar aqueles que ainda estão buscando informações sobre o assunto de seu interesse.

Com o processo de comunicação facilitado, os custos com esse investimento tendem a diminuir, os lucros com as vendas qualificadas aumentar e o engajamento dos clientes com sua marca passa a ser maior. Assim, entender o que é Inside Sales — e aplicá-lo em sua estratégia de marketing — faz toda a diferença para o seu negócio.

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