Gestão de leads: 5 passos para o sucesso do seu funil de vendas

A gestão de leads desponta como uma ferramenta indispensável para as empresas que desejam  aprimorar o seu negócio por meio de abordagem do consumidor, pois é uma das maneiras mais eficientes de melhorar os resultados quando o assunto é marketing e vendas.

Os leads nada mais são do que os potenciais clientes de sua empresa. São aquelas pessoas que tiveram contato com seu negócio, demonstraram algum tipo de interesse e deixaram dados pessoais — como nome, e-mail e telefone — para obterem mais informações e novidades sobre os produtos e serviços oferecidos.

O lead é uma espécie de az de espadas do funil de vendas. Sendo que o seu sucesso dependerá de algumas atitudes. O primeiro passo é atrair o visitante, transformá-lo em lead para depois conquistá-lo como cliente e, então, fechar o negócio. Mas, para que isso ocorra, uma boa gestão é indispensável.

Por isso, pensando em te ajudar a conseguir os melhores resultados, no post de hoje, separamos 5 passos que tornarão a gestão de leads do seu negócio um verdadeiro sucesso. Acompanhe!

Gestão de leads

Qual é a importância de uma boa gestão de leads?

Para muitas empresas, um lead deve ser visto apenas como uma oportunidade de negócio — o que não deixa de ser verdade. Contudo, tal conceito deve ser visto também como uma oportunidade de a empresa verificar a sua eficiência nas abordagens e quão satisfatórios seus produtos e serviços tem se mostrado ser. Afinal, se tudo correr bem, certamente esse lead irá se qualificar.

Por esse motivo, uma atenção especial deve ser dedicada à gestão de leads, pois ela tem impacto direto no sucesso do funil de vendas da empresa.

Em outras palavras: uma boa gestão pode não só transformar um lead em um cliente de fato, mas ainda fazer com que ele construa uma relação de identidade e de confiança com a sua marca — o que é ainda mais positivo para as vendas.

Quanto mais leads você gerar, ou seja, quanto mais visitantes de suas redes sociais, sites e blogs se tornarem potenciais clientes, maior a possibilidade de lucro e crescimento de sua empresa.

Se você não consegue transformar um visitante desconhecido em lead, é maior a chance do seu negócio ser esquecido e se tornar mais uma no meio de tantos — afinal, a concorrência investe na gestão de leads para se destacar no mercado.

Como fazer uma gestão de leads eficiente?

Como sabemos que você não quer que seu negócio seja esquecido, aqui vão algumas dicas para fazer uma gestão de leads com qualidade:

1. Informe-se bem sobre os leads

Para ter uma gestão de leads eficiente, o primeiro passo é conhecer bem quem são seus potenciais clientes. Para isso, coletar informações a respeito dos seus leads é uma etapa muito importante.

A partir dessas informações é que será possível trabalhar em uma aproximação, criando uma comunicação e interação com os futuros clientes da empresa.

Sua equipe de marketing deve conhecer bem o lead para pensar as melhores estratégias de comunicação. Isso ajuda a segmentar o conteúdo, bem como a forma que este será apresentado ao lead — o que aumenta mais as chances de fortalecer o interesse nos produtos da empresa.

O mesmo raciocínio pode ser aplicado para as equipes de vendas. Ao conhecer e entender melhor o lead, a empresa pode contribuir de forma mais efetiva com esses clientes em potencial.

Essa é a base para o processo de qualificação de um lead, momento em que a empresa passa a entender melhor o perfil do lead e trabalha para se adequar às suas necessidades.

2. Qualifique seus leads

É possível que o seu negócio receba inúmeras visitas diárias, gerando um grande volume de dados e informações. Pode acontecer também, da quantidade de leads ser superior à capacidade da equipe de contatá-las.

Em meio a tantos leads, é preciso ser estratégico e definir aqueles que estão mais propensos a efetuar uma compra. Essa é uma medida que facilita muito o trabalho da equipe de vendas, pois permite direcioná-lo, poupando tempo gasto com intervenções que não gerarão retorno.

Nesses casos, a qualificação de leads serve para aliviar a demanda, bem como permitir que a empresa imprima mais eficiência em suas ações, sendo mais pontual e aproveitando melhor o tempo e as equipes.

Durante o processo de qualificação é essencial observar bem quais leads estavam mais engajados com as propostas e intervenções da empresa.

Por exemplo, é possível definir tais informações analisando quais leads baixaram e-books, preencheram formulários, fizeram uma busca específica, dentre outros. Esses comportamentos acendem uma luz verde para que as equipes trabalhem melhor em sua abordagem.

3. Nutra seus leads com informações relevantes

A nutrição consiste em fornecer ao lead mais informações sobre os serviços e produtos que sua empresa oferece. A divulgação de informações estratégicas contribui para transformar leads em clientes.

Para isso, é preciso observar o comportamento dos potenciais compradores, como eles acessam o conteúdo e como eles vão avançando no funil de vendas. A partir das informações que sua empresa fornece, os leads vão procurando novos conteúdos até efetuar a compra.

Esse é um momento crucial, posto que é possível criar um vínculo mais forte com o lead. Por isso, ofertar conteúdos de qualidade, com informações relevantes e segmentadas, é medida de ordem para continuar ganhando espaço na jornada de compra dos seus propensos clientes.

Hoje, o marketing de conteúdo é um dos grandes pilares para a nutrição de leads. Por meio dessa estratégia é possível trabalhar nas redes sociais, blogs e sites institucionais, com a geração de conteúdo estratégico para conduzir o lead pelo funil de vendas.

4. Mantenha seu time de vendas bem informado

Um time de vendas ativo e bem informado é fundamental para o sucesso da gestão de leads. Com o time munido de informações úteis às estratégias, fica mais fácil saber o que pode ou não ser usado e qual o melhor momento.

Em geral, com a qualificação e a nutrição, é possível dar um melhor direcionamento à equipe de vendas. Consequentemente, quando o setor de vendas tem ciência dos leads mais propensos a efetuar uma compra, o trabalho é realizado de maneira mais eficiente.

Além disso, é importante realizar reuniões periódicas com toda a equipe comercial. Esses são os momentos ideais para poder avaliar a qualidade dos leads recebidos, discutir o que tem dado certo e errado, e considerar possíveis mudanças, sempre em busca de melhorias.

5. Mantenha um bom banco de dados sobre os clientes

Os clientes que já foram conquistados podem ser uma boa fonte de informação para sua empresa prospectar novos leads. Defina e colete algumas informações-chave sobre esses clientes — como hábitos, localização, renda média e área de atuação.

Um software de CRM (Customer Relationship Management) pode ser a ferramenta ideal para armazenar e manipular informações úteis sobre os clientes. Esse sistema automatiza toda a coleta de dados sobre os clientes e facilita o acesso futuro, dando suporte para análise e formulação de perfis de consumidores da empresa.

Após sistematizar esses dados, é possível traçar uma estratégia para transformar leads com o perfil parecido, em novos clientes. Além disso, essa medida também ajudará a definir uma melhor maneira de se comunicar com eles, aprimorando, assim, o relacionamento.

Por fim, a gestão de leads pode ser vista como o principal diferencial no processo de condução de um propenso cliente pelo funil de vendas. É ela que vai garantir que esse processo seja o mais positivo possível e gere um retorno satisfatório para a sua empresa. Então, siga esses passos e certamente terá um funil de vendas de sucesso.

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