Um dos grandes objetivos dos empresários e gestores nas empresas tem sido a captação de leads qualificadas para suas listas de e-mail. Mas e depois de capturados? O que fazer para transformar esses contatos em clientes? É aí que entra algo que geralmente esquecemos: o fluxo de nutrição.

O que é um fluxo de nutrição?

Dentro do marketing digital, essa é uma estratégia de Inbound Marketing que tem o objetivo de levar a lead para a próxima etapa do funil de vendas de forma sutil. Na prática, a estratégia consiste em enviar uma sequência de e-mails automáticos, previamente redigidos, com conteúdos que sua lista (ou parte dela) demonstrou interesse previamente.

Isso significa que, antes de tomar a decisão de compra, seu prospect será impactado com informações úteis e relevantes para ele, fazendo-o criar um relacionamento mais estreito de forma quase natural com a empresa. Isso fará com que, além desse relacionamento, seja possível conhecer mais sobre seus produtos e serviços e desenvolver a confiança necessária para fechar uma compra no futuro.

Por que você deveria ter um fluxo de nutrição de leads?

A primeira coisa a levar em consideração é que, ao iniciar um fluxo de nutrição, você economiza tempo da sua equipe, já que o processo é automatizado e enviado em datas pré-determinadas para contatos que têm um perfil similar. Além disso, você também diminui os custos do processo

Outro fator a ser levado em consideração é a relevância dos e-mails. Já que estão sendo enviados para pessoas que têm interesse no assunto, esse conteúdo gera muito mais valor para o leitor do que se fosse disparado para um público mais aberto. Isso também possibilita fugir de mensagens genéricas e produzir um conteúdo que resolva um problema específico de determinada fatia do seu público.

E já que esse conteúdo tem o objetivo de aproximar as pessoas da sua empresa, além de educá-las em relação ao seu produto ou serviço, sua estratégia acaba gerando leads mais prontas para a compra, facilitando a venda em um futuro próximo.

Por fim, se você quer vender mais e melhor, essa deve ser a sua aposta: leads nutridas podem gerar vendas maiores do que as que não foram. Por estarem mais informadas sobre os benefícios e a transformação que seu produto pode causar, fica mais simples enxergar as vantagens que a compra vai trazer e o cliente acaba decidindo por um pacote mais completo ou uma versão melhor de determinado produto.

E como criar um fluxo de nutrição?

Se você está começando do zero, existem táticas simples e poderosas que ajudam a por tudo isso em prática junto à sua estratégia de e-mail marketing. Após definir o objetivo principal da sua campanha, é hora de determinar quem é a persona que ela atingirá e como ela interage com a empresa: que materiais ela baixou? Como conheceu seu produto?

Feito disso, é hora de decidir quais ofertas serão enviadas em cada estágio. Você pode (e deve) utilizar conteúdos que a empresa já produziu e que sejam relevantes para a segmentação que foi definida. Lembre-se de definir um tipo de informação para cada estágio:

• Aprendizado: materiais introdutórios sobre o tema, como e-books e infográficos;
• Reconhecimento do problema: conteúdo mais denso, que leve o cliente a perceber que tem um problema e uma oportunidade de resolvê-lo — checklists são uma boa pedida;
• Busca pela solução: hora de disponibilizar diagnósticos gratuitos e mostrar estudos de caso, por exemplo;
• Estudo da compra: trial gratuito, comparação com produtos da concorrência e orçamentos são ideais para esta última fase.

Lembre-se de determinar um tempo de duração para a sua campanha e a frequência dos e-mails de acordo com o tempo total do ciclo de vendas do seu produto. A cada e-mail, seu assunto deve ser mais aprofundado.

Reunindo todas essas informações, você já tem o suficiente para começar a montar seu fluxo de nutrição e conquistar clientes mais satisfeitos, gastando menos e otimizando o tempo da sua equipe em tarefas operacionais.

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