O funil de vendas, ou pipeline de vendas, é uma metodologia de gestão do setor comercial que se populariza cada vez mais nas empresas. Aplicável a qualquer tipo de estratégia, é muito utilizado no Inbound Marketing.

O pipeline se organiza por fases — topo, meio e fundo — e pode se dividir em mais etapas de acordo com o ciclo de vendas de cada produto ou serviço.

Cada etapa do funil demanda da sua equipe comercial uma determinada atitude, que vai levá-la ao próximo estágio, até chegar à venda. Vemos, então, a importância dessa estratégia para uma empresa, pois ela permite que haja um planejamento passo a passo das vendas, além do monitoramento constante do processo por parte do gestor. Isso aumenta a capacidade de conversão, além de direcionar os esforços do time para o resultado, de forma mais objetiva.

Mas como é possível construir um funil de vendas que realmente cumpre aquilo a que se propõe? Neste artigo, vamos explicar 4 boas práticas para isso. Boa leitura!

1. Tenha um funil de vendas estruturado

Um processo de vendas estruturado é fundamental para que o gestor estabeleça metas e consiga mensurar o cumprimento delas. Isso também é muito importante para o funil de vendas, pois ele não será efetivo caso se avalie apenas o resultado dos fechamentos de negócio.

Como o funil tem as etapas bem dimensionadas, é importante ter indicadores de cada uma delas. Dessa forma, o gestor pode identificar as lacunas que devem ser preenchidas até levar à conversão. Assim como o funil, o processo de vendas varia de acordo com o que se comercializa e também com o público, no entanto, há uma regra válida para qualquer pipeline e processo de vendas: mantenha todas as ações voltadas para o cliente!

2. Documente seus processos

Todos os processos de venda devem ser documentados por todos da equipe. Para isso, você pode usar um sistema de CRM, ou mesmo uma planilha: o importante é que tudo esteja bem configurado, com os parâmetros corretos para as necessidades do seu negócio.

A documentação permite ao gestor um controle maior sobre o processo, a identificação das melhores oportunidades de vendas e, ainda, a análise da performance da equipe comercial.

3. Envolva o cliente para gerar comprometimento

Qualquer que seja o tipo de venda ou a extensão do pipeline, o vendedor deve envolver o cliente para que ele se comprometa.

Em um funil supercurto, como é o caso da venda de uma camisa em uma loja, o vendedor aborda o cliente de forma agradável, descobre a sua necessidade, mostra os produtos que podem cativá-lo, informa as formas de pagamento e, por fim, fecha a venda.

Um pipeline mais complexo apresenta mais etapas, mas, em comum com a venda da camisa, deve ter essa percepção pelo vendedor: ele precisa entender as necessidades do cliente e supri-las de maneira adequada e agradável. Se tiver sucesso nesse envolvimento ao longo do funil, no final, é certo de que ele vai conseguir converter a venda.

4. Avalie as métricas antes de começar de novo

Documentar e registrar todas as etapas do funil são ações importantes também para as novas vendas. A análise de métricas deve orientar a melhoria dos processos futuros da sua equipe. Assim, antes de começar de novo, avalie tudo que já foi feito e altere o que for necessário. A melhoria contínua deve ser uma prática nas empresas que desejam crescer e alcançar um lugar de destaque no mercado.

Como vimos, usar o funil de vendas é algo que só vai trazer benefícios para sua empresa e, principalmente, para a sua equipe comercial. Achou interessante este conteúdo? Por que não o compartilha em suas redes sociais e deixa mais pessoas conhecerem essa ótima metodologia?