Você sabe o que é SQL e MQL? Basicamente, o SQL é aquele lead que está muito próximo de realizar uma compra. Isso porque ele conhece o seu problema e já definiu qual produto da sua empresa pode ajudá-lo. Assim, o ideal é que esse lead seja atendido pela equipe de vendas, para dar um “empurrãozinho” na concretização do negócio: como um desconto, por exemplo.

Já o MQL é o seu lead qualificado, ou seja, aquele potencial cliente que já reconhece o problema que tem e procura uma forma de resolvê-lo. Nesse estágio, ele até teve algumas interações com a sua empresa — que pode ser com a leitura de posts, downloads de materiais ricos etc. —, contudo, ainda têm dúvidas e, por isso, está em busca de mais conteúdos para auxiliá-lo a tomar a melhor decisão.

Quer se aprofundar sobre o assunto? Então continue a leitura para entender as principais diferenças desses dois conceitos e como atuar com cada um deles.

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Quais as diferenças entre o SQL e MQL? 

Há algumas diferenças entre os conceitos SQL e MQL e essas distinções são muito importantes, pois são elas que ditarão como devem ser as atitudes e estratégias da sua equipe em relação a cada tipo de lead.

Assim, o SQL já entende exatamente qual o seu problema e a solução que precisa. Por isso, é importante que a equipe de vendas foque em encontrar o produto ou serviço ideal, já que esse lead procura a empresa que tenha o melhor custo-benefício.

O MQL, por sua vez, ainda não chegou à etapa de buscar um produto específico, apesar de já reconhecer o seu problema. Sendo assim, diferentemente do SQL, ele precisa de um trabalho de qualificação por meio do time de marketing, para começar a enxergar o seu negócio como uma solução e, posteriormente, se tornar um cliente.

Como utilizar esses recursos da melhor forma? 

Entenda o seu mercado de atuação 

A primeira coisa a ser feita é definir seus SQLs e MQLs. Para isso, é fundamental entender de forma profunda o seu mercado de atuação.

Dependendo do seu nicho, não é preciso passar por um processo muito complexo de educar os potenciais clientes, pois com poucas interações com o material o lead já parte para a etapa de decisão. Entretanto, há produtos que demandam um esforço maior da equipe para conseguir a finalização da compra.

Por isso, é muito importante avaliar a atuação do negócio com os times de marketing e vendas.

Defina o seu público

Outro aspecto importante da estratégia é identificar quem é a sua persona, ou seja, os potenciais clientes. Só assim é possível analisar seus desejos, problemas e necessidades, para determinar quais ações podem trazer melhores resultados.

O Marketing de Conteúdo é muito utilizado nesse sentido. No entanto, é fundamental saber qual tipo de material, linguagem e temas são relevantes para o seu público — além, é claro, de levar em consideração se ele é um lead SQL ou MQL.

Implemente uma estratégia de nutrição eficiente

Além do conhecimento necessário sobre o seu mercado e público, é preciso também criar uma estratégia de nutrição eficiente. Isto é, oferecer conteúdos relevantes, de acordo com a etapa da jornada de compras — o famoso funil de vendas.

Nesse momento, é importante entender que de nada adianta enviar um material com um conteúdo básico, se o lead é um SQL, por exemplo. Isso porque ele já sabe sobre o seu problema e o que deve fazer para resolvê-lo. Então, nesse caso, o ideal é investir em ações mais direcionadas ao contato comercial.

O inverso vale para o lead MQL. Como ele ainda não está preparado para a compra, é interessante abordá-lo com materiais que mostrem soluções para o seu problema.

Os conceitos de SQL e MQL são essenciais para quem quer gerar mais leads e, mais do que isso, qualificá-los! Portanto, é fundamental entender os termos e suas diferenças, além de conhecer profundamente o seu mercado e público, para implementar uma estratégia de nutrição eficiente.

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