Alinhar o time de vendas e de marketing tem sido um recurso cada vez mais utilizado pelas empresas de sucesso. Prova disso é que o conceito de smarketing surgiu para reforçar a importância da metodologia. Basicamente, smarketing é a junção dos termos sales (vendas) e marketing, e parte da premissa de que o trabalho de um setor, influência e é dependente do outro.

Imagine que os times trabalham de forma separada, e a equipe de marketing encaminha um cliente para o departamento de vendas após identificar que ele já está preparado para uma compra. Se a venda não é efetuada, é possível que os vendedores aleguem que não estava no momento certo de abordar o consumidor e, do outro lado, os profissionais de marketing  joguem a culpa no atendimento, impossibilitando que o gestor compreenda de onde está vindo o erro.

Além disso, há outros conflitos negativos que podem existir quando não há essa integração de responsabilidades e metas, impactando diretamente nos resultados.

Para você entender melhor sobre o assunto, a seguir vamos mostrar as principais vantagens do smarketing, e apontar 5 erros que devem ser evitados na hora de alinhar o time de vendas e de marketing. Continue a leitura!

Vantagens de alinhar o time de vendas e de marketing

Implementar o smarketing, ou seja, alinhar o time de vendas e de marketing, pode trazer muitas vantagens para a organização, principalmente no que se refere ao compartilhamento de informações e a geração de leads qualificados. Algumas características dessa metodologia explicam os benefícios, como:

• o trabalho em conjunto dos times em busca de um objetivo em comum;
• a estratégia é desenvolvida focando em uma mesma persona, o que aumenta a assertividade das ações e abordagens;
• a ajuda mútua entre as equipes para se alcançar metas comuns e que, consequentemente, melhora o clima organizacional;
• a linguagem unificada, que torna todos os processos mais uniformes, e a comunicação mais eficiente;
• as informações e dados sobre clientes e resultados ficam mais consistentes, aumentando o aproveitamento das oportunidades.

Bom, já deu para perceber que essa metodologia só tem a acrescentar nos processos do seu negócio, não é mesmo? Contudo, é preciso ter alguns cuidados para que a integração traga resultados realmente positivos. A partir de agora vamos apresentar os erros mais comuns que você deve evitar, e como escapar deles.

1. Não definir metas e objetivos

Um dos pontos positivos do alinhamento das equipes de marketing e vendas, é a possibilidade de todos trabalharem em um objetivo em comum. Sabe aquela história de que a união faz a força? Pois é! O problema é que muitos gestores acreditam que o intuito dos times é sempre o mesmo: vender mais. No entanto, não é bem assim!

Há outras metas que podem (e devem) ser traçadas para que o resultado final seja ainda melhor. Às vezes as ações de fidelização dos clientes, por exemplo, não estão legais e é necessário trabalhar em todo o processo de compra. Isso vai desde o início da venda até as ações de pós-venda, para que o consumidor volte a fazer negócio e — por que não? — torne-se um disseminador da marca. No final, o retorno é mesmo relacionado ao lucro, mas nem sempre o foco precisa ser exatamente nele.

Por isso, o ideal é promover encontros com as duas equipes para definir as metas e objetivos importantes para ambos os lados e, claro, para a organização.

2. Não definir métricas para os times

As métricas são uma importante fonte de informação para ajustar as estratégias e corrigir erros. O problema é que nem sempre elas não bem definidas, o que pode atrapalhar os resultados de ambas as equipes. Para que isso não aconteça, é fundamental elas sejam detalhadas e claras para todos. Além disso, é necessário que haja coerência na escolha de quais devem ser acompanhadas, de acordo com os objetivos.

Um dos indicadores de desempenho que, geralmente, é determinante em todas as estratégias, é o cálculo do ROI (Retorno sobre Investimento) — relação entre o dinheiro ganho ou perdido por meio dos investimentos realizados. Isso porque ele considera uma série de variáveis importantes para o negócio, como o tráfego do site,  a taxa de conversão, aumento de leads, leads qualificados, número de propostas encaminhadas para o setor comercial, etc.

Assim, é possível que o trabalho das duas equipes sejam mensurados de uma única forma e de maneira integrada, trazendo informações corretas, para identificar quais devem ser os próximos passos.

3. Não investir nos processos de comunicação

Esse talvez seja um dos maiores erros quando o assunto é o alinhamento das equipes de marketing e vendas. Por mais que haja a integração entre os times, eles passam a maior parte do tempo em setores separados. Por isso, é essencial que exista ferramentas eficientes para facilitar e evitar erros na comunicação.

Uma das formas de resolver essa questão, é utilizando a tecnologia. Há diversos softwares disponíveis atualmente, que podem fazer com que um único comunicado seja visualizado por todos, além da possibilidade de envio de mensagens instantâneas em conversas particulares. Esse tipo de solução, proporciona agilidade na comunicação, sem que seja necessário repetir informações a todo o momento.

4. Não documentar as tarefas que as equipes devem realizar

Assim como os objetivos, as tarefas de cada um também devem ser discutidas e, principalmente, documentadas. Como a união da equipe torna o grupo de profissionais muito maior, é fundamental que esteja muito claro as funções e responsabilidades de cada membro.

Para evitar esse erro, é interessante criar um documento com o detalhamento de todas as atribuições de ambos os times. Essa formalização tem até um nome específico: SLA ou Service Level Agreement, onde são estabelecidos direitos e deveres de cada setor.

5. Não envolver os times de vendas e marketing

A falta de conhecimento de termos técnicos utilizados pelo outro setor é também muito comum nessa metodologia. Afinal, são departamentos com dinâmicas e atribuições bem distintas e que, naturalmente, usam terminologias próprias de cada área.

Porém, isso pode dificultar a comunicação e, inclusive, comprometer a qualidade do trabalho. Nesse sentido, é essencial fazer reuniões frequentes e incentivar que os profissionais se auxiliem e tirem dúvidas quando necessário.

Com uma boa comunicação, o uso de ferramentas eficientes e a definição de metas claras em conjunto, fica muito mais fácil alinhar o time de vendas e de marketing, evitando que as equipes fiquem desconectadas.Ter as informações centralizadas e o conhecimento compartilhado torna o processo mais transparente e a identificação de erros mais simples.

Com os profissionais integrados e motivados, o resultado só pode ser um: aumento progressivo nas vendas da organização!

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