Clientes em potencial interagem diariamente com a sua empresa, mas nem sempre fecham uma compra. Isso é natural, e acontece porque eles ainda não estão no momento ideal para a venda. A boa notícia é que a nutrição de lead pode ser extremamente benéfica para essa conversão.

Utilizando técnicas específicas, você nutre os seus compradores em potencial (ou leads) com um conteúdo relevante — elaborado especialmente para cada fase em que se encontram —, guiando-os até a conversão. Então, quer saber quais técnicas são essas? É o que veremos neste post!

Abordaremos o que é a nutrição de lead, quais são os seus benefícios e a sua relação com o chamado funil de vendas. Veremos também as principais estratégias de marketing e um passo a passo para elaborar uma campanha completa. Ao final da leitura, você já poderá dar início à sua própria campanha e comprovar os resultados! Vamos lá?

O que é a nutrição de lead?

O conceito da nutrição é o de criar e sustentar um relacionamento com seus clientes em potencial — ou seja, que têm interesse no seu produto, mas ainda não se encontram no momento de realizar, de fato, a compra.

Em outras palavras, o objetivo da nutrição de lead é acelerar as vendas utilizando estratégias que guiem o cliente até a final, que representa a venda do produto. Para isso, é necessário desenvolver um relacionamento com ele, mantendo-o interessado e interagindo com a sua empresa ou produto.

Todo lead que chega ao seu site pela primeira vez está na fase inicial. Nesse caso, você oferecerá um conteúdo da sua área de interesse em troca de um contato direto com ele. Então, novos conteúdos serão oferecidos ao lead, ampliando o conhecimento sobre o assunto que ele buscou.

Dessa forma, o vendedor só fará a abordagem quando o cliente já estiver pronto para efetuar uma compra, tornando-se menos invasivo e ampliando suas chances de conversão.

Quais são os benefícios de utilizar a nutrição de lead?

Segundo pesquisa efetuada pela Forrester Research, a aplicação dessa estratégia aumenta em até 50% o volume de vendas de uma empresa, além de reduzir em 33% o custo de conquistar novos contatos. Mas não é só isso! Vejamos ainda outros benefícios proporcionados:

• melhora na qualidade de conversões;
• otimização de estratégias;
• economia de tempo;
• possibilidade de analisar resultados e ajustar o processo;
• follow-up disciplinado e organizado.

Como o funil de vendas pode ajudar em uma nutrição perfeita?

A principal forma de abordagem da nutrição de leads é o envio autorizado de e-mail marketing. Para isso, o fluxo de nutrição segue algumas regras de disparo mensagens, que são baseadas no comportamento de cada usuário e em certas variáveis de acordo com sua etapa na jornada de compra.

Para conhecer essa jornada de um lead, utilizamos o chamado funil de vendas. Cada etapa desse funil apresenta uma necessidade do cliente, e requer uma abordagem especial por parte do vendedor. A seguir, vamos conhecê-las mais a fundo.

Topo do funil

Essa etapa representa o primeiro contato do cliente com a empresa. Ele foi guiado até o seu site em busca de uma solução para um problema específico, assim, pode baixar um e-book ou material gratuito em troca de suas informações, como nome, e-mail e telefone.

A abordagem ideal para esse momento é questioná-lo sobre o que o motivou a baixar aquele material e oferecer alguma ajuda. Provavelmente, o cliente se sentirá à vontade para contar o seu problema, e o vendedor poderá indicar uma solução.

Meio do funil

Nesse momento, o lead busca mais informações para a solução do seu problema. É a hora, então, de nutri-lo com conteúdos mais aprofundados sobre o tema desejado. A empresa deve se posicionar como uma autoridade no assunto e desenvolver um relacionamento de confiança com esse cliente.

Fundo do funil

Aqui o lead já sabe de qual solução necessita, e reconhece a sua empresa como especialista no assunto. Assim, é chegada a hora de fazer uma abordagem mais incisiva. O vendedor deve apenas esclarecer as últimas dúvidas que ainda persistirem e, finalmente, o lead estará pronto para realizar a compra do seu produto ou serviço.

Quais estratégias de marketing auxiliam nesse processo?

Para garantir o melhor desempenho da sua campanha, o ideal é aproveitar ao máximo os recursos da rede de nutrição de lead por meio de diversos canais.

Além do e-mail marketing, podem ser usadas as publicações em blogs e redes sociais, vídeo marketing, mensagens SMS ou técnicas de Inbound Marketing. Quanto mais diversificados forem os canais, maiores serão as chances de atrair novos leads.

Abuse também do SEO na criação do seu conteúdo. Uma escolha consciente das palavras-chave lhe ajudarão a ranquear melhor no Google, fazendo com que o seu conteúdo fique acessível a uma quantidade maior de pessoas.

O papel do e-mail marketing na nutrição de leads

Apesar dessa diversidade, a forma mais eficaz de nutrição é mesmo o e-mail marketing. Postagens em blogs e redes sociais atraem o cliente para um primeiro contato, mas não têm, por si só, a capacidade de fidelizá-lo ou fazê-lo conhecer a sua empresa mais a fundo.

O e-mail marketing é o que torna o contato entre cliente e empresa mais íntimo. Afinal, o cliente poderá conhecer o que sua empresa tem a oferecer, esclarecer dúvidas e gerar uma relação de confiança e intimidade.

Esse laço forte, aliado à imagem de autoridade que o conteúdo oferecido constrói, ajuda a converter as vendas com maior agilidade.

Como elaborar uma campanha completa de nutrição de leads?

Considerando o que vimos até aqui, confira um passo a passo para uma campanha de sucesso:

1. liste o objetivo principal da campanha — defina o conteúdo que será oferecido e o que será necessário para elaborá-lo;
2. determine a persona — estabeleça dados relevantes, como perfil, cargo e as informações que o cliente buscou em seu site;
3. sinalize o evento disparador — ou seja, o conteúdo que a persona deve baixar para demonstrar interesse em uma determinada área;
4. defina as ofertas a serem enviadas em cada estágio — por exemplo, e-books introdutórios para aprendizado, checklists para reconhecimento do problema, estudos de caso para consideração da solução, ou experimentação gratuita para consideração e compra;
5. avalie o tempo de duração da campanha e o intervalo entre as mensagens;
6. redija o corpo do e-mail levando em consideração a sequência lógica estabelecida;
7. crie as mensagens no sistema que vai disparar os seus e-mails;
8. elabore a campanha de nutrição e identifique a ordem em que as mensagens serão enviadas para sua base de e-mails.

Por que considerar a automação do fluxo de nutrição?

Por ser um processo contínuo, todo esse trabalho torna-se desgastante e passível de erros à medida que a sua base de clientes aumenta. Assim, a automação ajuda a reduzir o tempo que seria gasto pela equipe de marketing, deixando-a disponível para trabalhar em outras áreas. Ela elimina também as chances de erro humano e proporciona maior qualidade na interação com os leads.

Outra boa opção é contar com uma agência especializada. Com o auxílio de uma equipe de profissionais preparada e focada em resultados, é possível manter um fluxo constante, tendo base em testes e experiência de mercado.

Os relatórios de marketing gerados por eles lhe colocarão a par de tudo o que estiver sendo realizado. Assim, você terá a garantia do melhor desempenho na relação com os seus clientes.

Enfim, como pudemos perceber, o processo de nutrição de lead precisa ser bem elaborado e planejado. Trata-se de uma estratégia fundamental para que a sua empresa gere conteúdos relevantes para seus leads e ainda conquiste novos clientes. Além de ser uma forma eficiente de acelerar o processo de venda e a fidelização de público!

Então, agora que você já entendeu como funciona a nutrição de leads, que tal conhecer também um pouco sobre consultoria de Inbound Marketing?